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[導(dǎo)讀] 作為國產(chǎn)純水廠商，中國卻不是樂楓的主要市場，樂楓的產(chǎn)品銷往90多個(gè)國家和地區(qū)。和國產(chǎn)廠商大多數(shù)僅在國內(nèi)市場的激烈競爭有所不同。樂楓在北美、歐洲和中國市場的營收分別占到三分之一。
導(dǎo)讀：筆者初識(shí)上海樂楓生物科技有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)利是在2016年“國產(chǎn)好儀器”上海之行的走訪調(diào)研活動(dòng)中。當(dāng)時(shí)，她滔滔不絕地給我們介紹了樂楓的發(fā)展歷程與純水行業(yè)的現(xiàn)狀，再加上樓上樓下地帶領(lǐng)我們參觀和講解樂楓現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，留給筆者的印象非常深刻。2018年，上海樂楓帶著純水新品遠(yuǎn)赴大洋彼岸參展，作為Pittcon展會(huì)*合作媒體，儀器信息網(wǎng)借此機(jī)會(huì)在美國采訪了楊總。
上海樂楓生物科技有限公司 副總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)利
借助物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢 精心打造純水新品
第十二屆人大三次會(huì)議上,總理在政府工作報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。直到現(xiàn)在，中國是*的互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)達(dá)的國家之一，由此，誕生了大批互聯(lián)網(wǎng)科技公司以及相關(guān)的配套產(chǎn)業(yè)及服務(wù)。
中國目前已經(jīng)走過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而進(jìn)入了一個(gè)全新的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。樂楓抓住這次發(fā)展契機(jī)的原因是：在很早以前，一個(gè)純水客戶對樂楓的員工說，“你能不能給我做一個(gè)智能化的產(chǎn)品？”。幾年之后，上海樂楓結(jié)束了在美國Pittcon上純水新品Genie的展出，這位客戶的理想也實(shí)現(xiàn)了。這款產(chǎn)品應(yīng)該說是集合中國特色和時(shí)代特色的一款新品。
Genie采用了物聯(lián)網(wǎng)的無線通訊模式，首的創(chuàng)性地將純水器的主機(jī)，主控屏，手柄三者無線連接，在實(shí)驗(yàn)室可按取水需要設(shè)置取水點(diǎn)，取水距離不受主機(jī)位置的限制。通過作為核心大腦的主機(jī)屏，可遠(yuǎn)程控制和操作主機(jī)。用戶裝好主機(jī)后，根據(jù)取水要求鋪設(shè)好純水管路，就可自由添加多個(gè)手柄，便捷地使用純水了。主機(jī)可掛墻，或藏于實(shí)驗(yàn)臺(tái)下的櫥柜，而主機(jī)屏則既可與主機(jī)或手柄放置在一起，也可以單獨(dú)放置在管理者的辦公桌上或抽屜里，大大節(jié)省實(shí)驗(yàn)室空間，大限度地方便用戶使用。
這套純水系統(tǒng)的耗材和主要配件均帶有智能識(shí)別碼，安裝、操作和維護(hù)過程全過程追溯，通過軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)反饋，且監(jiān)控。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用戶可隨時(shí)查看系統(tǒng)配件工作狀況，也可隨時(shí)調(diào)用安裝或維護(hù)的歷史數(shù)據(jù)，配件貨號(hào)等信息，也可以通過主機(jī)屏或者智能移動(dòng)設(shè)備上的APP軟件實(shí)現(xiàn)在線訂購。
另外，Genie的主機(jī)與手柄定制了全新一體式特殊材料觸摸屏，防水防塵性能好，在實(shí)驗(yàn)室里不用脫下乳膠手套都可以正常使用。
據(jù)楊總介紹，這些獨(dú)到的設(shè)計(jì)是為了滿足客戶的需求，并且根據(jù)國內(nèi)和自身的技術(shù)優(yōu)勢，歷經(jīng)兩年打造出來的產(chǎn)品，并且經(jīng)過了大量數(shù)據(jù)的收集、改進(jìn)、和驗(yàn)證，才終推向市場。
變“沙漏”為“橄欖”
每一個(gè)市場一定會(huì)存在多種多樣的用戶需求，純水行業(yè)也不例外。有的用戶用水需求比較高，有的比較低。目前，中國市場的純水用戶分布呈現(xiàn)沙漏型，用戶和低端用戶較多，中間的比較“細(xì)”。而樂楓希望把這種沙漏型的市場分布做成橄欖型的。
樂楓在成立之初和所有的中國企業(yè)一樣，一要技術(shù)，二要質(zhì)量，三要*。但是做了半年之后，樂楓把第三條去掉了，轉(zhuǎn)而追求產(chǎn)品的市場使用率。
如果純水機(jī)使用率高，后續(xù)會(huì)帶來更多的耗材和服務(wù)的需求，這是一個(gè)相對長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的市場定位。樂楓現(xiàn)在追求的不是機(jī)臺(tái)的銷售數(shù)量，而是根據(jù)用戶的體驗(yàn)和實(shí)際需要，提供合適的解決方案，讓客戶選擇樂楓，樂楓讓用戶用水無憂。
通過十余年的成長經(jīng)驗(yàn)，樂楓對純水這個(gè)市場已經(jīng)有了清晰的認(rèn)識(shí)。一個(gè)行業(yè)，如果沒有者推陳出新，這個(gè)市場就會(huì)進(jìn)入漸漸萎縮的軌道，失去發(fā)展的活力，所以樂楓也在身體力行，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，為推動(dòng)純水行業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，這樣，才能將純水市場這塊蛋糕做大，企業(yè)才能受益，發(fā)展也更加健康穩(wěn)健。樂楓這次在美國發(fā)布獨(dú)的創(chuàng)的新品正是在踐行這個(gè)偉大的目標(biāo)。
對原來比較傾向于使用進(jìn)口設(shè)備，但是經(jīng)費(fèi)又有限的用戶，樂楓會(huì)用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念來影響客戶的選擇，讓他們真正感受到樂楓在產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)水平上與進(jìn)口廠商沒有什么差別，甚至有更多的優(yōu)勢，也更加省心。
對一些用水的理解不是很透徹的用戶，樂楓會(huì)給出一些合理化的建議，以此來提升用戶的用水要求。用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)水質(zhì)質(zhì)量提升后，實(shí)驗(yàn)過程中的一些不利的影響因素就在不知不覺中規(guī)避了。通過這些努力，原本被用戶忽視的需求得到了正視，用戶對產(chǎn)品的需求也會(huì)得到提升。
中國創(chuàng)造 定位
作為國產(chǎn)純水廠商，中國卻不是樂楓的主要市場，樂楓的產(chǎn)品銷往90多個(gè)國家和地區(qū)。和國產(chǎn)廠商大多數(shù)僅在國內(nèi)市場的激烈競爭有所不同。樂楓在北美、歐洲和中國市場的營收分別占到三分之一。
至于為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的布局？答案是：定位高的端，揚(yáng)長避短！
長期以來，中國制造都和廉價(jià)相提并論，走的是貼牌加工的模式，對研發(fā)沒有特別多的投入，別人讓你做什么，你就做什么。有的甚至連原材料別人都幫你選好了。這樣簡單的代加工，在市場上只能靠低價(jià)吸引客戶，也只能賺取微薄的利潤。一旦市場有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)很難抵抗。但是，樂楓的產(chǎn)品不是簡單的復(fù)制，而是秉承“中國創(chuàng)造”的思維觀念，集合高技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的結(jié)晶。
樂楓一直以客戶的應(yīng)用需求為出發(fā)點(diǎn)，通過在中國、美國和歐洲的三個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以定位和精品制造為導(dǎo)向，選擇合適的原材料部件。因此，樂楓的產(chǎn)品質(zhì)量有目共睹，受到了美歐市場的青睞。
2017年9月，樂楓擊敗了多家跨國公司，一舉拿下哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬丹娜法伯癌癥研究院的全部純水訂單，該研究院是世界頂?shù)募壈┌Y研究機(jī)構(gòu)之一，誕生了一位諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者。這是用戶在經(jīng)過了一年時(shí)間的比較后，認(rèn)可了樂楓產(chǎn)品的質(zhì)量做出的決定。這不但是樂楓的勝利，也是中國儀器行業(yè)的勝利。
樂楓的產(chǎn)品已被多家儀器行業(yè)跨國公司看中，他們希望與樂楓合作，委托樂楓生產(chǎn)他們需要的儀器。與普通的作為OEM的代工不同，樂楓作為ODM供應(yīng)商，對于生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。樂楓不僅僅是“中國制造”，而是踏踏實(shí)實(shí)的走出了“中國創(chuàng)造”的路。
后記：近年來，筆者在對樂楓的報(bào)道和不斷接觸中，發(fā)現(xiàn)這是一家非常具有創(chuàng)新活力的國產(chǎn)廠商，它勇敢而睿智，在世界的舞臺(tái)與業(yè)內(nèi)*對簿公堂；機(jī)敏而謹(jǐn)慎，尊重他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)也不惜一切捍衛(wèi)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；拼搏而奉獻(xiàn)，它愿為廣大純水用戶排憂解難，提供另一種更好的產(chǎn)品和選擇。
目前，樂楓在美國市場快速地增長，加上美國政府機(jī)構(gòu)投標(biāo)要求產(chǎn)品的70%必須是美國本土制造，在美國建廠已經(jīng)正式提到了樂楓的日程。在不就的將來，樂楓還會(huì)推出電化學(xué)相關(guān)的產(chǎn)品，樂楓目前已經(jīng)是國內(nèi)*一家自己做電導(dǎo)率儀和電阻率儀的純水生產(chǎn)廠商。
我們希望看到，更多的像樂楓一樣的國產(chǎn)廠商增加研發(fā)投入，努力創(chuàng)新鉆研，而不是簡單的重復(fù)，依靠低價(jià)占領(lǐng)市場。對于產(chǎn)品要有一些真正意義上的創(chuàng)新，用大國重器的心態(tài)去做，打造具有競爭力的產(chǎn)品。全面提升儀器制造業(yè)的水平，為中國從制造大國邁入制造強(qiáng)國貢獻(xiàn)出自己的力量。
我們也希望國內(nèi)的客戶對國產(chǎn)廠家能有一些包容、支持和理解，讓產(chǎn)品價(jià)格回歸到正常的價(jià)格體系。這樣廠商能把更多的精力投入到研發(fā)和制造上，會(huì)做出更多的精品，國產(chǎn)儀器也會(huì)進(jìn)步得更快。我們祝福樂楓越來越好，國產(chǎn)儀器廠商越來越強(qiáng)！
